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INTRODUCCIÓN
Vamos a estudiar más a fondo qué pasa en el mercado en los dos casos, venta sin y venta con exclusividad, teniendo en cuenta que nos referiremos a un mercado limitado y con compradores finitos.
Un inmueble se pone a la venta sin exclusividad a través de varias inmobiliarias (pongamos como ejemplo 4), cada una de ellas con distinto ratio de valoración y credibilidad, y partiendo del hecho consumado que todas las inmobiliarias “querrán vender”.
¿Cómo se desarrolla el proceso?
1) PARA LA INMOBILIARIA
- a) Inseguridad, puesto que no tiene garantizado de ninguna forma que todo su esfuerzo y trabajo tenga recompensa.
- b) Desconfianza: puesto que nunca sabe si su trabajo, su asesoramiento, su dedicación puede ser usada por otras personas en su propio beneficio y en detrimento de la propia inmobiliaria.
2) PARA EL COMPRADOR
Que varias inmobiliarias publiquen un mismo inmueble en un mismo portal es perjudicial. Así solo se consigue que la vivienda “se queme” y que los posibles compradores se aburran de verla tantas veces.
¿Por qué tantos anuncios de la misma vivienda?
¿Es que tienen urgencia por venderla?
¿Es que le cuesta trabajo venderse?
¿Habrá algún problema?
¿Por qué hay anuncios de la misma vivienda con distintos precios?
¿Qué está pasando con esta vivienda?
¡Paso!, esta ya la he visto yo, me genera dudas.
Presupongamos que al comprador le lleguen 4 anuncios, uno por cada inmobiliaria. Con casi total seguridad serán genéricos, incompletos, con distintas fotografías, unas mejores y otras peores, a criterio de la inmobiliaria, y en muchos casos, con distintos precios…
La información le suele llegar con cuentagotas.
Todo esto genera desconfianza en los compradores y ello a su vez los condiciona negativamente respecto a la percepción de valor del inmueble en cuestión.
3) LA COMUNICACIÓN
Se generan malos entendidos, suposiciones, la comunicación queda envuelta en un halo de desconfianza, a veces imposible de resolver.
Este flujo de comunicación poco transparente e incompleta termina por generar malos entendidos, suposiciones, queda envuelta en un halo de desconfianza, a veces imposible de resolver.
4) EL INMUEBLE
Tenemos un inmueble con 4 carteles de 4 inmobiliarias distintas, tenemos 4 anuncios genéricos e incompletos, tenemos una información sesgada, tenemos 4 juegos de llaves repartidos, y tenemos a los mismos compradores, porque son los mismos, entrando y saliendo del inmueble.
Automáticamente baja la percepción de valor del inmueble.
Se genera inseguridad respecto al acceso a la vivienda en el caso que ocurra una incidencia o desperfecto, o en el caso de falta de algún objeto, siendo muy desagradable no poder depurar responsabilidades al haber tenido acceso varias inmobiliarias.
5) LAS OFERTAS
En estos casos, casi de forma inevitable, los compradores motivados por la desconfianza, la inseguridad y la percepción negativa, harán siempre ofertas muy a la baja, jugando a «regatear» con cada inmobiliarioa en modo subasta inversa.
6) POSICISÓN DOMINANTE
Por todo lo anterior, el comprador pasa a tener el papel dominante, en detrimento del vendedor y de la inmobiliaria. Será el comprador el que decide con qué agencia compra, y cómo juega sus cartas para bajar el valor del inmueble.
En este caso, un inmueble se pone a la venta a través de una sola inmobiliaria.
¿Cómo se desarrolla el proceso?
1) PARA LA INMOBILIARIA
- a) Seguridad, puesto que tiene garantizado por un tiempo determinado que todo su esfuerzo y trabajo tendrá recompensa, por lo que se maximiza el esfuerzo y los recursos para el éxito de la venta.
-
- Dedicación total.
- Se optimiza el inventario de datos, los reportajes de fotos y/o videos profesionales, y por supuesto se invierte en publicidad todo lo que haga falta.
- En este caso no sólo no se limita el asesoramiento al vendedor, sino que se desarrolla con la máxima confianza mutua.
- Se preparan anuncios con la información completa, super específicos y muy detallados del inmueble.
- b) Confianza: al ejercer el control total del proceso, se tiene la certeza de que su trabajo, su asesoramiento, su dedicación, su inversión, están garantizados, y sólo se usarán en beneficio del vendedor y la propia inmobiliaria.
2) PARA EL COMPRADOR
Al ver un inmueble publicitado con el máximo detalle, percibe seriedad y siente confianza, y, sobre todo, entiende que, si quiere dicho inmueble debe contactar con esa inmobiliaria.
En este caso aumenta la percepción de valor del inmueble en cuestión.
3) LA COMUNICACIÓN
Se establece una comunicación fluida, directa, completa y transparente entre las partes intervinientes (vendedor – agencia – compradores).
Sin mal entendidos, sin dudas.
4) EL INMUEBLE
- No se proyecta la “necesidad de vender”, la “urgencia”.
- Imagen más exclusiva y cuidada.
- Control total del acceso al inmueble.
- Aumenta su percepción de valor.
5) LAS OFERTAS
Debido a todo lo anterior, los compradores motivados por la confianza, la seguridad y la percepción de valor positiva harán siempre mejores ofertas porque entienden que es la única forma de adquirir dicho inmueble exclusivo.
La competencia no se establece entre inmobiliarias, la competencia se establece entre compradores que pujan por un mismo inmueble, por lo que ineludiblemente las ofertas suben.
6) POSICIÓN DOMINANTE
Por todo lo anterior, el comprador pasa a tener el papel dominante, en detrimento del vendedor y de la inmobiliaria. Será el comprador el que decide con qué agencia compra, y cómo juega sus cartas para bajar el valor del inmueble.
Se da la paradoja que los honorarios son los mismos en los dos casos, con o sin exclusividad.
Es más, el beneficio neto para la inmobiliaria en el caso de exclusividad es menor, dado que cambia seguridad por mayor inversión y esfuerzo.
Al vendedor no sólo no le repercute ningún sobrecoste el encargar la venta con exclusividad, sino todo lo contrario, pagando lo mismo, recibe muchos más servicios, mejor asesoramiento, más garantías de que su inmueble será vendido al mejor precio y en el menor plazo posible.
VENTA SIN vs CON EXCLUSIVIDAD
| SIN EXCLUSIVIDAD | CON EXCLUSIVIDAD | |
|---|---|---|
| LA INMOBILIARIA | Inseguridad Desconfianza |
Seguridad Confianza |
| EL COMPRADOR | Desconfianza | Confianza |
| LA COMUNICACIÓN | Incompleta Sesgada Cruzada |
Completa Total Fluida |
| EL INMUEBLE | Baja su percepción de valor. Se transmite necesidad y urgencia. |
Aumenta su percepción de valor. Transmite exclusividad. |
| LAS OFERTAS | Generalmente a la baja. Modo subasta inversa. |
Generalmente a la baja. Modo subasta inversa. adjudicarse el inmueble |
| POSICION DOMINANTE | COMPRADOR Debilidad de la inmobiliaria. Pérdida del control del vendedor. |
INMOBILIARIA. En beneficio del control total por parte del vendedor. |
| GASTOS | LOS MISMOS | LOS MISMOS |
| VENTAJAS | POCAS | TODAS |
| INCONVENIENTES | MUCHOS | El único inconveniente es que te equivoques al elegir la inmobiliaria. |
Lo más importante para que pueda darse con coherencia un encargo con exclusiva es:
LA REPUTACIÓN DE LA INMOBILIARIA
LA CONFIANZA, SEGURIDAD Y TRANSPARENCIA
LA EFICACIA DEMOSTRADA
Por eso te recomendamos que te informes bien de las distintas agencias inmobiliarias en tu zona, compares su reputación, su valoración por parte de los clientes, que de alguna forma investigues sobre su forma de trabajar, qué servicios te ofrece, y, sobre todo, quién te genera mayor confianza.
